Människan har bara två händer. När ena handen är upptagen med att hålla i en skokartong finns inget utrymme kvar för att plocka på sig ett par löpartajts. Merförsäljning är mycket svår om inte kunden får en korg att lägga ned sina varor i.
Ikeas smartaste drag är inte att packa möblerna i platta kartonger. Att erbjuda kunderna jättekassar att lägga sina varor i har betytt otroligt mycket mer för att lyfta försäljningen.
Det absolut största steget för en kund är att plocka på sig den första varan. När det valet väl är gjort är plånboken öppen och motståndet för att köpa ytterligare något nästan som bortblåst. Jag är inte ensam om att ha kommit ut från Ikea med en storpack servetter och en påse värmeljus när jag egentligen bara skulle handla några tavelramar. Det som gör det möjligt är plastkassen jag plockade på mig när jag valt ramar, utan den hade jag inte lassat på mig mer. Med kassen halvfull kan jag lika gärna handla lite till eftersom jag vet att jag måste stå i kö.
Det kan verka lite konstigt med varukorgar eller kassar i en sportbutik, men det är helt klart värt att prova. Tester inom flera sorters butiker har visat att försäljningen ökar i både antal kunder och snittpriset de handlar för.
Ni vet inte hur mycket ni kan sälja innan ni gjort allt så bekvämt som möjligt för kunden. Korgen underlättar verkligen för kunderna och de kunder som tagit en korg när de kliver in i butiken går väldigt sällan tomhänta därifrån. Det är också en tydlig signal till personalen att här kommer en kund som vill handla.
Förutom att korgen underlättar för kunden att plocka på sig ytterligare varor så ger korgen ytterligare en väldigt viktig effekt. Korgen ger kroppen balans och det blir lättare att bara klämma och känna på en vara. Det är också mycket lättare att bara ställa ned korgen på golvet för att få båda händerna fria än att leta upp ett ställe där kunden kan lägga ifrån sig tröjan, skorna eller vad det än är som hon har plockat på sig. En tredje effekt som undersökningar har visat är att kunder med korgar inte har så bråttom till kassan. De tar det lugnare i butiken, stannar längre och är därmed påverkbara för fler erbjudanden.
Ni kan till exempel passa på att sprida era kampanjer via korgarna. Handtag och botten av korgen är perfekta ställen för reklambudskap. Se bara till att dessa varor finns tillgängliga vid kassorna för det är där – i väntan på sin tur – som kunderna har tid att titta ned i sina korgar för att se om något saknas.
Korgarna ska självklart finnas en bit innanför entrén, men inte direkt vid själva landningsbanan där kunderna har full fart och inte ser något. De ska också finnas utspridda på olika ställen i butiken där ni har som mest försäljning; skoväggen, fitnessavdelningen eller cykeltillbehör. Ser kunden korgarna när de precis ska plocka på sig en vara är chansen större att de tar en än om de behöver gå tillbaka till entrén för att hämta korgen. Även detta har Ikea fattat.
De varukorgar som finns i livsmedelsbutiker är kanske för små för sportprylar, men samtidigt är de otroligt mycket bättre än en hand. Alternativet är större kassar likt de Ikea använder. De rymmer mer och sväljer även varor som inte är fyrkantiga till formen. Fördelen med korgar är att det ser lite mer ordning och reda ut med en stapel korgar än en hög med kassar.
Om ni väljer att testa det här med korgar så ska ni se till att personalen är med på den merförsäljning som korgar kan ge. Så fort de ser en kund som plockat på sig en vara ska de gå fram och erbjuda en korg för att underlätta för kunden. Det kommer inte alls att uppfattas som om ni försöker kränga på kunden ytterligare någonting utan mer som en vänlig gest. Att syftet är att just kränga ytterligare någonting är en helt annan sak. e
Butik 2.0: är en artikelserie i Sportfack om hur du kan ta din butik till nästa nivå genom att anpassa den efter kundernas beteende. Råden bygger på fakta från boken ”Why we buy” av Paco Underhill. Om du inte redan har läst den råder vi dig att göra det snarast möjligt – den är grymt bra. Boken kan beställas på www.sportfack.se/shop.